选准细分赛道，红海市场也能成就全球新龙头

长江商学院EMBA 47期

佛山市艾凯控股集团有限公司 总裁

单一赛道的市场容量天花板较低，艾凯控股基于技术共性，将产业链从车载冰箱向移动智能房屋拓展。王小霞表示，要拉长周期去看待问题，不能贪图单一市场的短期暴利，要深耕细分赛道的长期价值。

艾凯控股的经历告诉我们，只要选准细分赛道，打造出差异化优势，即使是红海市场，也能成长出新的龙头企业。

16万元开启冷门赛道创业

从上世纪80年代开始，全球白色家电市场的竞争就异常激烈，国内外品牌经历了多轮洗牌，美的、海尔、格力等巨头市值已达千亿级别。

在巨头扎堆的市场中，新入局者要发起面对面的直接竞争，所需的资金门槛很高，一般的初创团队很难企及。

经过深入的行业调研，艾凯控股发现，冰箱市场中还有较低成本就能切入的赛道——车载冰箱。

当时，欧美、中东等地区自驾和房车露营开始流行，全球车载冰箱市场正以年均50%的增速扩容，2016年规模已经接近18亿美元，而这一部分市场还没有被家电巨头重视。于是，艾凯控股用16万元启动资金开始探索车载冰箱的小批量生产。

艾凯控股HM8使用场景图，图片来源：艾凯控股集团

2016年前后，国内市场对车载冰箱的了解并不深入，市场渗透率低于5%，而海外欧美、澳洲都有喝冷饮的习惯，而且喜欢自驾露营，集中了全球超过70%的需求。

公司顺势把重心转到了海外，借助2016年—2018年的跨境电商风口，艾凯控股的车载冰箱很快打入了亚马逊、大型商超等成熟渠道，目前产品已经销往全球100多个国家。

在海外市场稳扎稳打数年后，车载冰箱在国内也迎来了发展新契机。

近年来随着新能源汽车的崛起，汽车智能化成为潮流，满足驾乘人员的需求、提供舒适的体验越来越重要，车载冰箱开始融入到智能座舱的升级变革之中，逐步成为汽车标配。

国内外市场都蓬勃向上，短短几年时间内，全球车载冰箱的配套率一路攀升。

目前，中国已成为全球主要的车载冰箱生产国：

艾凯控股作为其中的佼佼者，成为了这一冷门赛道的全球龙头。

成功三优势：价格、交货速度、定制化

回首艾凯控股的发展历程，成功的一个关键点是结合自身优势，选准了细分赛道。

王小霞表示，当时国内冰箱巨头想的都是怎么把一款产品卖出上千万台，而小众的车载冰箱单笔订单量很难达到这一规模；海外品牌在本土的厂房、劳动力成本都非常高，价格上不具备优势。

而刚刚成立的艾凯控股扎根中国家电大本营顺德，可以就近实现供应链配套，很容易做到小批量、多品种、柔性定制，既能给大品牌做代工，也能满足各个国家五花八门的小众需求。再加上掌握的790项授权专利，技术上也形成一定壁垒，艾凯的“价格、交货速度、定制化这三样优势，都是巨头和海外品牌学不来的”。

与很多制造业企业一样，在创业之初，艾凯控股并没有太高的知名度，海外消费者对本国品牌的认同度很高，所以公司选择了给国外品牌代工，这是打进海外商超和品牌供应链最稳妥的方法。

但是，公司并没有放弃打造自有品牌，代工的同时，艾凯控股还在亚马逊等跨境电商平台上，推出了自有品牌Alpicool（冰虎），“两条腿走路，风险肯定会小一点”。

冰虎车载冰箱，图片来源：艾凯控股集团

艾凯控股一直坚持按车规级的品质来生产，多年积累下来，自有品牌也得到市场的认可，目前自有品牌营收占比已经达到40%，常年在国内外各大电商的品牌车载冰箱榜单上位居榜首，Costco、麦德龙、沃尔玛等全球大商超中，也都能见到艾凯产品的身影。

深耕细分赛道的长期价值

车载冰箱本就属于冷门赛道，单一产品品类的市场规模终究有限，企业未来的增长点来自何处？

王小霞在长江商学院EMBA的学习，给她带来的一大启发是不能只盯着眼前的得失，要拉长周期去看待问题，不能贪图单一市场的短期暴利，要深耕细分赛道的长期价值。

在车载冰箱之外，艾凯控股开始探索将公司现有技术应用到更多场景中，开发新产品。很快，移动智能房屋成为公司选择的新增长点，Zcamp星舰太空舱应运而生。

Zcamp星舰太空舱，图片来源：艾凯控股集团

王小霞解释了其中的逻辑：

新增长点的探索，已经初见成效。目前艾凯控股的移动智能房屋已经在全球500多个文旅项目中落地，覆盖了40多个国家的景区营地。其中，2024年乌兹别克斯坦大型度假村项目落地了200多台移动房屋，这个项目也成为乌兹别克斯坦的文旅地标。

把全球化当做系统工程

随着中国制造能力的提升，无论哪个赛道的企业，要做大做强，都离不开海外市场。在地缘政治局势日益紧张、合规成本越来越高的大背景下，企业如何推进全球化？

王小霞在长江商学院获得的另一启发是，要把全球化当成一个系统工程来搭建，比如产品研发、海外团队的搭建、跨境风险的控制、资本融资等要相互配合，不能只追求销售额。同学们成功或者失败的案例，既为她提供了不少经验，也让她少踩了很多坑。

在艾凯控股开拓国际市场的过程中，王小霞认为，公司的优先级是专利>供应链>资金。公司采用了国际贸易中常用的海外预付FOB模式，因此没有太大的垫资压力。公司位于顺德，坐拥全球家电产业集群，无论是欧规、澳规还是美规的零配件，都可以一站式配齐，“唯独海外专利侵权这件事情是防不胜防的”。

王小霞举例称，艾凯控股在韩国就曾遇到专利被抢先注册的情况，这一前车之鉴让公司下定决心，优先在全球展开知识产权布局。现在790项的国内外授权专利，筑牢了出海的防火墙，规避了产品被竞品仿冒和专利被恶意抢注的风险。

“最大的机会是海外还有很多的细分市场是没有人做的。”王小霞认为，中国完备的制造业基础和自主研发的技术优势是国外厂商追赶不上的，凭借中国的供应链和品牌能力，完全可以找准这些细分市场，填补这些缺口。目前现在最大的风险是全球地缘摩擦越来越厉害，各国对于进口合规的要求也越来越严，而且关税成本年年都在涨，贸易保护主义越来越强。

她建议，出海的企业千万不要一上来就想着要做成全球大品牌，“首先应该让企业先活下来，把产品做扎实，从一个市场、一个渠道开始，慢慢去打透，品牌是靠用心经营慢慢熬出来的。”

王小霞很推崇《基督山伯爵》中的一句话：人类的一切智慧都包含在“等待”和“希望”这两个词里面。她希望，十年后Alpicool（冰虎）的车载冰箱能够遍及全球的每一个家庭、每一台车；全世界的各个营地都能够看到Zcamp星舰移动智能房屋的身影。艾凯能够踏踏实实地用心服务全球的每一个热爱户外生活的人，做一个真正值得全球用户信赖的中国企业。

封面图片由AI生成。