非技术出身，她带着一群科学家闯过产业化

长江商学院EMBA 46期

安徽尚欣晶工新材料科技有限公司 董事长兼总经理

从实验室到客户：在黑暗中“出拳”，寻找第一束光

一项科技成果从实验室走向市场，真正难的往往不是“做出来”，而是能否经得住客户验证、规模化生产和市场竞争。对于科技成果而言，从“样品”到“产品”再到“商品”，是一条必须跨越，却并不容易走通的产业化之路：样品证明技术可行，产品要经得起应用验证，商品则意味着客户愿意持续购买、企业能够稳定交付。

对陈文胜而言，这条路始于2021年。彼时，安徽省第一届科技成果交易会将合肥工业大学SPS产业化项目列为路演项目之一，这次路演意外获得了投资机构关注。

那时，公司甚至还没有真正的办公室。直到2021年12月20日，陈文胜才拥有了创业后的第一张办公桌，这个日期，她记得清清楚楚，至今可以脱口而出。

此前，她从事过商贸、通信服务、金融等多个行业，把自己定位为“连续创业者”。但这一次，她面对的是一个全新的赛道——高端新材料。和以往经历不同，这项技术需要长期研发投入，短期内很难看到回报。

图片来源：蜀山发布

就像其他科技企业一样，尚欣晶工要跨过的第一道坎，也是实验室与市场之间的鸿沟。实验室里被认为“已经很好”的样品，第一次送到客户手中，却被告知“不行”，团队不得不重新回到客户现场寻找答案。“从学校的角度来说，它没有产业化的概念。”陈文胜说。研发人员需要从客户实际使用的效果出发，重新理解材料究竟应该解决什么问题。

于是，研发开始和市场真正发生连接。团队一次次送样、验证、修改，再送样；研发人员直接参与客户沟通，把应用端的问题带回实验室。一个问题解决之后，新的问题又会出现。陈文胜把这段过程比作“打乱拳”：在黑暗里摸索，只能不断试错、积累，再寻找下一道光。

把样品变成商品：

如何赢得客户信任？

样品验证成功只是第一步。进入中试之后，良率、一致性、稳定性和交付能力又成为新的问题。2024年11月，公司第一次拿到上千万元订单时，团队最初的兴奋很快变成了压力：实验室设备能够做出样品，如何保证生产线能够稳定交付？

为了完成订单，团队重新梳理供应链，甚至将实验室里的粉末处理设备放大到生产规模。陈文胜把SPS技术比作一口“锅”：设备只是锅，真正决定最终产品品质的，是“锅里面的菜怎么炒”。粉末如何处理、配方如何调整、温度和压力如何控制，每一个环节都需要在产业化过程中重新验证。

尚欣晶工面对的很多客户，过去长期使用进口材料。对于他们而言，换一家刚成立不久的国内企业，并不只是采购一个新产品，而是在自己的生产线上引入一个未知变量。陈文胜曾遇到过这样的情况：客户要求企业支付300万元验证费用，因为一旦新材料损坏对方设备，客户可能承担数百万元的损失。

从“产品”到“商品”，需要的不只是性能，还包括客户对质量、稳定性以及持续供货能力的信任。

尚欣晶工用了近两年的时间与客户反复磨合，最终进入上市公司供应链，并获得上千万元订单。对陈文胜来说，这笔订单的意义不只是收入，更意味着客户真正完成了一次信任投票。

左：尚欣晶工光学模具材料；右：CT机靶盘。图片来源：蜀山发布

公司的产品路线也在这个过程中逐渐清晰。尚欣晶工最初瞄准的是CT机靶盘核心材料，但在与客户、投资机构和产业链不断交流的过程中，团队发现SPS技术还可以应用于更多此前依赖进口的高端材料。

“我们不知道能不能成，但是我们敢于尝试去做。”市场不断提出问题，研发不断给出回应，公司也因此从最初的战略模糊，逐渐形成清晰的产品矩阵。

在陈文胜看来，这个过程其实也是“顺势”——既来自技术发展的机会，也来自国家对高端材料、进口替代和产业链自主可控的需求。

最初也许是因为看到了商业机会，但当越来越深入这个行业，她开始意识到这项技术能够解决一些“卡脖子”问题时，企业的意义也随之发生变化。“如果能把这个事情做成，那么赚钱的意义反而是其次的了。”

今天，尚欣晶工已经形成“研发一代、生产一代、销售一代、储备一代”的产品梯队。公司今年进入规模以上企业阶段，并向国家级专精特新“小巨人”企业发起冲刺。

从创业家到企业家：

如何管理一群比自己更懂技术的人？

如果说过去的创业更多是为了寻找商业机会，那么进入硬科技领域，陈文胜第一次感受到，创业是一件超越个人收益的事情。

她曾经形容自己过去的生活是“从从容容、游刃有余”，创立尚欣晶工之后，却重新变成了“匆匆忙忙、连滚带爬”。四年里，大量时间投入研发、客户沟通和产业化，她每天坚持学习材料领域的知识，希望自己“至少能够听懂技术团队在讨论什么”，也能够判断企业下一步应该往哪里走。

“之前我感觉都是在找钱，准确地说不叫企业家，是个生意人。”陈文胜说，“现在做的这个公司，真正是向企业家看齐。”

但成为企业家，并不意味着她已经找到了所有答案。恰恰相反，随着企业从数十人的创业团队走向更大的产业化阶段，她开始遇到另一类问题：如何管理一群比自己更懂技术的人？如何让科学家的研发逻辑与企业的商业逻辑相匹配？如何从一个技术产品的突破，走向一家企业长期的组织能力和战略能力？

这也是她决定进入长江商学院学习的重要原因。在此之前，陈文胜已经有过商学院学习经历，促使她选择长江的，并不是想再学一些具体的商业知识，而是她观察到身边一些读过长江的企业家，在视野、思维乃至“心性”上都发生了很大的变化。

随着企业从单点产品走向多条产品线，从进口替代走向国际市场，从解决一个具体的材料问题到成为细分领域的“隐形冠军”，陈文胜需要面对的命题，也从如何让一项技术产业化，变成如何让一家科技企业走得更远。

“创业永远在路上。”陈文胜希望在长江获得一个更大的坐标系，在与教授、企业家同学的碰撞中，“看到更好的自己”。

对陈文胜而言，下一段路依然不会轻松。但这一次，她选择在长江，重新出发。

封面图片由AI生成。