当95%的钱挤进5%的赛道，剩下的生意怎么做？ | 现场派

比客户更懂客户

班级抵达玖物智能。董事长王宏军（中欧EMBA 2015级）临时去了宜宾，董事长特别助理朱杰（中欧EMBA 2025级）接过了分享。

国内做移动机器人的企业有上千家，真正走通商业模式、实现盈利的寥寥无几，玖物是其中之一。在光伏的部分环节，它的市场占有率超过90%。

朱杰却把这份领先归结为一连串“笨功夫”。

最初，团队也想做一个标准底盘往外卖，很快发现，无论软件还是硬件，都很难正面超过行业鼻祖，美国Adept。于是他们转身钻进客户现场：光伏硅片怎么搬，锂电正负极材料如何衔接，烘干炉的门能不能自动打开。

别人交付一台机器人，他们连客户的设备一起改。光模块终测环节原来需要工人把板卡插进去，测试完再逐个拔下模块，玖物干脆重新设计设备和机器人，把整段工艺串起来。

“竞争对手还在研究底盘，我们已经比客户更了解他的工艺，更了解他的痛点。”朱杰说。

王宏军为此造了一个词：场景机器人。朱杰的说法是，玖物卖的不是底盘，是整套解决方案。

一位同学笑着说自己是来砸场子的：“场景驱动，听起来是偏向解决方案和集成。你们到底是产品驱动，还是集成驱动？”

问题正中要害。定制化可以带来订单，也可能吞掉利润。

朱杰先把公司“铁三角”摊开。行业负责人理解客户，方案总工定义技术，项目和售后负责落地。但盈利原因是另外两条。

一条是把同一种场景做出规模。卖5台机器人，三五个人要在现场忙几个月；同一场景铺500台，十几个人两三个月就能交付完。量一旦起来，定制就被沉淀为产品，成本被摊薄，经验变成标准。

另一条是自研底层能力。激光雷达、核心模块、软件源代码都自己做，硬件成本比外购拼装的同行低一截。

这些是玖物从上千家同行里跑出来的方式方法。

没有资源，连牌桌都上不了

最后一场分享，王震先介绍自己的身份，EMBA 2026级秋季班新生，这是他第一次参加中欧活动。

他所在的永鑫集团旗下永鑫方舟资本，投资了玖物智能，也投了中际旭创、罗博特科、胜科纳米、托伦斯、联讯仪器等诸多明星项目。在他眼里，产业与资本从来不是两张桌子。

王震先泼了一盆冷水。股权投资存量资金中，国家队已占据多数；新增资金进一步向国资集中。与此同时，“95%的钱，涌向5%的赛道”。当好项目已经打出明牌，民营机构面对的是规模以千亿计的对手。

怎么办？他的回答是：“无资源，不投资。”

资源不等同于钱。真正优秀的企业往往不缺钱，它们看重另一件事，除了钱，你还能带来什么——订单，或者解决产业难题的能力。

因此，永鑫不再把自己定义为纯财务投资者，而是一家“平台型基金”。帮企业找订单、补供应链、招高管、对接政策，甚至协助解决成千上万种物料。

钱只是入场券，持续创造价值，才是留在牌桌上的资格。

王震分享了永鑫的投资方法有三层：用望远镜看国家产业方向；用显微镜看技术、团队和创始人人性；再以确定性较高的Pre-IPO项目作为压舱石，守住本金安全。

项目会上设置红队、蓝队，专业正反方 battle 企业优势和问题进行复盘，从BP到产业化，从技术到人性、从资源到管理，检视问题、沉淀经验，提升投资方法的实用性；投资经理没有“投成奖”，却能分享长期收益，以免为了眼前奖金放松判断。

这听上去不像捕猎风口，更像修建水利。先看水往哪里流，再挖渠、筑坝，把一次性的机会变成可以反复运转的系统。

有同学把问题转向二级市场：“普通投资者既不能给企业赋能，又拿不到一线信息，该怎么办？”

王震回答，首先要承认信息不对称，其次要具备产业理解能力，还要知道牛市和熊市使用的是不同的估值尺度。

真正难的并非知道“人工智能很好”，而是深入到芯片、光模块、测试设备和材料的每个环节，辨认价值究竟留在哪里。

“没有很强的专业功底、产业理解和产业资源，真的不能做投资。”他说。

一天结束时，两场分享已经彼此咬合。

朱杰所在的玖物智能，从一块移动机器人底盘钻进客户车间，把定制需求一寸寸做成产品；王震则把投资从“发现项目”改造成“交换资源、长期赋能”的系统。

他们都没有否认风口。相反，他们身处机器人、人工智能这些最拥挤的领域。但他们相信的不是风，而是风停之后还能留下什么。█

编辑 | 孙炯